Expertos en comunicación estratégica y control de crisis

Expertos en comunicación estratégica y control de crisis
Orkatz Orrantia Albizu y Mikel Orrantia Diez. Socios Directores y Consultores

martes, 29 de marzo de 2011

Frente a crisis de ventas: previsión de cambios y abertura de miras ante las nuevas oportunidades



Salud.
Vivimos tiempos de zozobra e incertidumbre. Esos en los cuales lo viejo (¡hay que ver lo que esta durando esta crisis!) no acaba de morir y lo nuevo no termina de nacer. Incluso, peor aun: la incertidumbre y la confusión son tan grandes que ya no sabemos muy bien que es lo viejo y que lo nuevo... ¿no crees, estimado lector?. Están lo gurús de la economía que se salen. Los chistes pueblan la Red: que si el economista es aquel que dice lo que ha pasado cuando la crisis ha terminado, y, eso, entre debates,; que si los mismos que la trajeron se benefician de ella; que si se quedan con la liquidez y restringen el acceso a créditos a las Pymes y estrangulan las oportunidades; que... ¿que hacemos...?. Lo viejo es ya lo de antes de ayer, lo que hacíamos en el 2007 o 2008; ¿lo nuevo? una interrogante. Lo cierto es que muchas empresas continúan teniendo buenos resultados haciendo lo que siempre han hecho y vigilando las tendencias para dar un paso adelante antes que la competencia invada su nicho de mercado, lo que saben hacer mejor, con mejores medios, mayor potencia y recursos y penetración entre los que toman las decisiones. Nosotros lo llamamos correr delante del toro, antes de que te pillen los competidores. Invertir para estar preparados y ser los mejores en lo que se hace. Dar confianza y garantía de buen hacer y excelente atención - dedicación al cliente, caso por caso... Verlas venir y cogerlas por salva sea la parte para que no se escapen al campo de tiro de otro cazador... Un paradigma es un modelo. Un modelo era lo que hacíamos en Euskadi en los años setenta y ochenta del siglo pasado; casi otro, lo que veníamos haciendo en los años noventa y en la primera década de este siglo XXI... Ahora se trata de ver que es lo que va a pasar tras las crisis sucesivas de la energía, las industrias clásicas, la microelectrónica y los automatismos, ingeniería genética, nuevas energías, crisis del petróleo, el agua, los alimentos y lo nuclear, las redes sociales, el juego utópico y engañoso con las finanzas, el nuevo monopolio geoestratégico y el agotamiento de recursos ante los nuevos países consumidores y con desorbitado potencial demográfico y crecimiento; y, la crisis climática y medioambiental...
Repensar el negocio, la actividad, segmentarla en las actividades que la componen, estudiar la factibilidad de cada una de ellas, los recursos que demandan, la rentabilidad que facilitan, los riesgos que conllevan, las inversiones que necesitan para ser realmente mas competitivas, los equipos humanos que requieren… y tomar decisiones al respecto: las que haya que tomar, para seguir, cambiar… como decía aquel: cortarse las venas o dejarlas crecer… Que el humor, el buen humor no falte, es optimo para tomar decisiones acertadas a medio y largo plazo. Me lo decía mi sabia abuela: “si te ves en apuros, llama a la necesidad”.
...Pero, aun y con todo, podemos estar unas décadas haciendo 'casi' lo mismo y ganando las lentejas y algo mas con lo que sabemos hacer mejor: trabajar inteligentemente en aquello que constituye nuestra razón de ser, prepararnos en todo momento para hacerlo mejor, y salir de casa a buscar nuevos escenarios, clientes y trabajos con demanda real y potencial...
Te deseo lo mejor, y que nosotros lo disfrutemos con tu confianza y amistad.
Cordialmente. Agur.

ORRANTIA. Asesores de Comunicación
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Estás en: Gestión de crisis

La importancia de adecuarse a los nuevos paradigmas

(Mercedes Hortelano Vázquez de Prada)

Dos articulos de interés adicionales recomendados:

A raíz de la crisis se está escuchando, cada día más, que estamos en pleno cambio de paradigma y que quien no lo haga, tiene un futuro muy poco halagüeño. Unos dicen que tardará años, otros decimos que se dará en muy poco tiempo. ¿Qué es todo esto? ¿Qué está pasando? 

Quizás lo primero es definir qué es un paradigma y cuál es el paradigma actual por el que nos movemos. Un paradigma es el conjunto de reglas, escritas o no, las cuales determinan nuestra moral, creencias, visión de la realidad y del mundo. La cuestión con los paradigmas es que pueden cegarnos a “otras realidades”. Uno de los ejemplos más estudiados al respecto es lo que aconteció con el reloj de cuarzo:

[...] Suiza es un país conocido por sus relojes. En 1970, Suiza controlaba el 90% del mercado mundial de relojes. Un día un técnico de una de las mayores empresas de relojería mostró a sus jefes un nuevo modelo que acababa de inventar. Se trataba de un reloj electrónico de cuarzo. Su superior observó el prototipo y le dijo: “Esto no es un reloj. No tiene resortes ni rubíes”, y no dio ninguna importancia al descubrimiento. Pero los japoneses y los estadounidenses sí se la dieron. Y el mundo entero también. Pusieron a la venta el reloj de cuarzo, y en 1982, el 90% del mercado que controlaban los suizos, se redujo al 15%. Perdieron el liderazgo y cincuenta mil puestos de trabajo por culpa de la nueva tecnología, ¡inventada por un suizo! [...]
Fuente: WikiLearning

En este caso, el paradigma conllevó que asimilaran el servicio que vendían, “medición de tiempo”, con la máquina que, en ese momento, se utilizaba para hacer tal medición y sólo quien estaba fuera del viejo paradigma, estadounidenses y, sobre todo, japoneses, pudieron prever las oportunidades que el cambio  conllevaba.

Igual estoy confundida pero, personalmente, relaciono los cambios de paradigma con la saturación de mercados. Creo que la primera señal de que un cambio de paradigma está a punto de aparecer es cuando los mercados  dejan de crecer por incremento del valor añadido del servicio. Éste se asimila a un producto y su crecimiento comienza a realizarse por diversificación, con la consecuente atomización y coste que ello conlleva (branding, marketing, ventas, investigación, etc.). Bajo mi perspectiva, el siguiente aviso se da cuando el crecimiento pasa a darse por fusiones y adquisiciones. Todo ello, a la postre, significa una saturación del mercado. Por mucho que se intente que siga creciendo de forma artificial, antes o después se llega a una vía sin salida o crisis. Algunos ejemplos, en España, los  tenemos en los sectores de la construcción (y servicios adyacentes), automoción (¿cuántos coches quieren que tengamos por familia?) y telefonía móvil (idem):

·       ¿Cuánto venden? Aquello que por crecimiento vegetativo era de esperar (nuevos clientes que entran en el mercado y reposición).
·       ¿Quiénes están vendiendo más? Aquellos que siguen ofreciendo nuevos valores añadidos: smartphone, iphone, etc. y que están cambiando el paradigma o reglas por las que se movía la telefonía móvil.
·       ¿Quiénes tienen más probabilidades de seguir vendiendo? Seguramente aquellos que se adecúen a una nueva forma de relacionarse y comunicarse que está prendiendo en la sociedad. Es decir, aquellos que, de nuevo, se sumen al cambio de paradigma.


Cuando hay un cambio de paradigma, quien no se suba al carro acaba estrellándose, bien en forma de reconversión, bien en forma de extinción, por muy importante que haya sido en el viejo orden. En España tenemos numerosos ejemplos de lo que ha sucedido a lo largo de los últimos 30 años, entre la reconversión minera, siderúrgica y naval y atención a lo que se avecina con los Bancos y Cajas, actualmente.

Permitidme que para finalizar, ilustre “la importancia de adecuarse a los nuevos paradigmas” con esta anécdota tal y como la narra Frank Koch en Proceedings, la revista del Instituto Naval de Estados Unidos:

Dos acorazados asignados a la escuadra de entrenamiento, habían estado de maniobras en el mar con tempestad durante varios días. Yo servía en el buque insignia y estaba de guardia en el puente cuando caía la noche. La visibilidad era pobre; había niebla, de modo que el capitán permanecía sobre el puente supervisando todas las actividades.

Poco después de que oscureciera, el vigía que estaba en el extremo del puente informó: “Luz a esribor”.

“¿Rumbo directo o se desvía hacia popa?”, gritó el capitán. El vigía respondió que directo, lo que significaba que nuestro propio curso nos estaba conduciendo a una colisión con aquel buque.

El capitán llamó al encargado de emitir señales. “Envía este mensaje: Estamos a punto de colisionar; aconsejamos cambiar 20 grados su rumbo.”
Llegó otra señal de respuesta: “Aconsejamos que ustedes cambien 20 grados su rumbo”.

El capitán dijo: “Contéstele: Soy capitán; cambie su rumbo 20 grados”.

“Soy marinero de 2ª clase – nos respondieron -. Mejor cambie su rumbo 20 grados”.

El capitán ya estaba hecho una furia. Espetó: “Conteste: Soy un acorazado. Cambie su rumbo 20 grados”.

La linterna del interlocutor envió su último mensaje: “Yo soy un faro”.

Cambiamos nuestro rumbo.

Fuente: M&K Lógica


Contenido enviado por: Mercedes HVdP

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